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连城:从0到1,珠宝B2B平台的转型之路

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-10-26  来源:免费B2B网站  作者:<a href="http://www.jinyandou.net">  浏览次数:819
核心提示:珠宝B2B平台,从货品切入,实际上是一个伪命题。不仅自身处于整个价值链最低环节,同时合作的供应商和小B用户,利润率也不高,所以,很难有很大的发展。

我第一次创业,是在2014年年底,作为联合创始人,与大学同学一起创办了垂直于珠宝行业的B2B电商平台——找珠宝网。先后获得了两次融资,估值过亿。在接下来的两年多时间里,我们从急速扩张到壮士断腕,从撮合交易变成传统批发,从B2B平台转型SaaS服务。

我们几经调整业务逻辑和运营思路,从0到1这条路,我们走的非常坎坷。

连城:从0到1,珠宝B2B平台的转型之路

1、为什么会选择做珠宝B2B平台?

风口和运气。每一年都有集中爆发的投资热点,从O2O到外卖,从P2P到共享,2015年的关键词是B2B。以“找钢网”为代表的B2B平台,如雨后春笋般出现,B2B平台在各个赛道集中爆发,钢铁、塑料、煤炭、农产品、木材等各个领域都有B2B平台出现,“找煤网”“找塑料网”等许多“找字辈”的平台层出不穷。当时B2B的概念火到什么地步呢?甚至有投资人说,只要是“找什么”的项目,我们都感兴趣。我们当时在2014年6月份做了一个“找珠宝”的demo,名字刚好符合当年的投资热点,机缘巧合被天使投资人发现,成为了一家创投公司。我们当时做“找珠宝”的初心,是想让传统的珠宝行业不太low,通过互联网工具去提升运营效率,去优化珠宝产业结构。后来的经历告诉我们,珠宝的产业结构,可不是通过一个互联网工具就能改变的。

2、B2B平台存在的三个价值?

在任何的商业模型中,每个参与其中的环节必须提供相应的价值,否则就会被淘汰。B2B平台也是如此,我认为,B2B平台存在的三大价值是解决交易的信息流,物流,资金流。

第一,信息流。例如阿里巴巴,58同城。成为一个专业信息分享平台,通过提供有价值的信息,获得流量和数据。

第二,物流。例如跨境电商平台,能够解决小B用户的物流运输问题。

第三,资金流。账期、分期付款、抵押贷款、小额担保融资等,能够帮助小B用户解决钱的问题。这对平台资质要求高,风控能力强。

3、珠宝B2B平台的切入点如何选择?

参照目前互联网企业的经验,一个垂直行业的B2B领域,最终只会剩下一家独大,并且能满足用户绝大多数需求的平台。既然各个平台最终目的都是一致,那么切入点的选择就决定了成功路径的长短。按照上面提到的平台价值,物流和资金流,并不是我们团队擅长的,所以我们决定从信息分享开始切入。并且最终选择了钻石品类——这也是唯一的选择。

在筛选类目的时候,有这几个关键词:高频、刚需、标准、中间环节多、信息不对称。所有的类目筛选下来,就只剩钻石和黄金。但黄金的运营难度相对于钻石而言,不是一个数量级,因此就只能选择钻石。从后续的实际效果来看,这是一个正确的选择。

4、珠宝B2B平台的盈利方式有哪些?

所有的B2B平台,无论是从哪个方面切入,最终的赢利点只有两个:要么从商品赚钱,要么从金融赚钱。之前可能还有一个选项,会员费,自从淘宝通过免费策略打败了eBay,会员费这个赢利点,在国内已经不存在了。

5、珠宝B2B平台,面对的困难有哪些?

1)供求信息搜集及更新难度大我们最早是做撮合交易平台,帮助小B用户去寻找有效货源。后来发现,

第一,撮合成功率较低。早期很少有用户主动去平台发布求购信息,供应商也不会盯着平台,即使我们自动短信提示求购信息,转化率依然不高,先找供应商,还是先找用户,这是一个哲学问题;

第二,不能形成交易闭环,没有盈利空间。有效闭环的关键环节在于,钱是否从平台走。所以我们后来确定的主营品类钻石之后,逐渐变成了代卖和自营模式。

2)用户价格敏感,忠诚度低一位B2B前辈曾经说过,To B用户比To C用户,智商要高50%。我们面对的是小B用户,大多都是中小展厅、省市二批、零售终端。对产品价格非常敏感,一旦补贴停止,业绩下滑非常明显。

3)钻石产业结构不利于B2B平台发展之前说过,钻石是最适合切入B2B平台的类目了。但这只是从用户痛点出发,并没有考虑到产业结构。

利润分布图

这张图是2013-2016年行业利润分布图。以百分比的形式表示平均利润率。从左至右的四个环节分别是钻石毛坯销售、钻石切割打磨及销售、首饰加工、品牌零售。

图中红框内的部分,就是钻石切割及销售环节。也是整个产业链中,利润最薄弱的环节。而B2B平台就是建立在这个环节之中。

往上探,是戴比尔斯、埃罗莎这少数几家矿业巨头,没办法替代他们,即使成为其看货商,利润依然不高;往下探,是成为零售品牌或与大型零售品牌合作。但是B2B平台面对的是中小微企业,大型连锁珠宝品牌完全有能力去越过平台,与平台合作的意义不大。

因此,珠宝B2B平台,从货品切入,实际上是一个伪命题。不仅自身处于整个价值链最低环节,同时合作的供应商和小B用户,利润率也不高,所以,很难有很大的发展。

想明白这点之后,找珠宝后续就逐渐转型于传统的珠宝钻石批发商,依托Web端、移动端工具,方便用户查货、采购。

1)企业级SaaS服务

正确的使用互联网工具能够提升运营效率,这点毋庸置疑。SaaS服务,与传统客户端系统不同,能够更灵活地满足用户需求,减少用户开发成本和运维成本。

2)二手珠宝平台

二手珠宝存量巨大,用户变现需求旺盛,合理地依托典当行作为线下入口,会有不错的市场。

3)内容分发制作

这是上次与花心思金总探讨过的话题,类似于珠宝版的网易严选。好酒也怕巷子深,通过专业的内容制作公司,去筛选、包装并分发企业产品。


研究报告分享

10月12日,金烟斗智库,联合阿里研究院、微链共同出品《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》。报告从三大产业链层次和18个重点行业,到投资机构市场布局和巨头企业投资战略,报告深入探索AI各投资领域的变化趋势,总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击:《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》

 
 
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